索威产品柜台促销完全手册
一、索威产品促销技巧
促销员要求：
1 、应主动向顾客介绍产品得特点，而不是顾客问什么再答什么。因为多数顾客提不出问题来，这样气氛就会比较沉闷、尴尬，促销员必须学会打破这种状况。
2 、跟顾客交谈时一定要真诚，面带微笑，就象跟好朋友在一起一样，用心打动顾客。
3 、讲解时应掌握节奏，注意语气，用最通俗、生动、最易理解的语言把音响知识介绍给顾客。要观察顾客的表情变化，待顾客大体认同一点后再讲下一点，而不是一气讲完。
索威产品促销要点：
1 、结构讲解一：一手持扬声器面向顾客，用另一手的手指推压低音振膜演示低音喇叭动的时候高音喇叭是不动的，同时给顾客指明哪个是高音，哪个是低音。正因为高、低音喇叭是合成在同一条轴线上的，所以叫同轴喇叭，是专利。
2 、结构讲解二：用手指触压高音喇叭，说明是采用软的球顶高音，告诉顾客这种喇叭只有在比较讲究音质的家用音箱上才用。如果想在几百元的电脑音箱中，找到采用软球顶高音的音箱是很难的。
3 、性能讲解：手持喇叭单元，用手势给顾客演示同轴喇叭的高、低音是从同一个点发出来，同时打开一套普通音箱的前面板，展示普通音箱的高低音是从两个点发出来的。因为自然界所有声源的高低音部分也都是从一个点发出的，如人的歌声、乐器等等，所以说，同轴喇叭没有相位失真，而普通的喇叭就会产生失真。
4 、把喇叭样品放到客户手中，让其自行感受重量，观察结构，说明喇叭的品质度相当高。
5 、索威是世界仅有的三家同轴专利技术拥有者之一：英国天朗（ TANNOY ）、英国极而峰（ KEF ）、中国索威（ SO-VOIOE ）。在家电市场中，英国天朗的同轴音箱价格均在上万元。
6 、把喇叭样品靠近铁货架或铁钥匙，演示没有磁性泄露，不会磁化电脑的显示器。
7 、让顾客观察低音盆振膜形状，是按号角设计的，外形就象喇叭花那样的弧形外翻状，而普通喇叭的振膜是平直锥形的，音场宽广，足见其精益求精的设计风格。
8 、低音振膜与固定铁架的连接部分采用非常柔软的橡胶圈，保证了低音盆振动时最小的牵引阻力，使得强劲低音完美展现。
9 、音箱的高中低音效果、外观造型、色彩搭配等均无可挑剔，三百元多元的价格应该是非常超值的。
二、促销员服务的程序与技巧
针对顾客购买心理发展的八个阶段，有一套科学有效的现场销售服务方法，其促销程序如下：
1、等待时机：顾客还没有光临之前的等待行动。 • 促销应千方百计地吸引顾客，让顾客注意你的商品。 • 随时做好接待顾客和准备，做到无论客人什么时候过来都可以马上为他提供最好 的服务 • 初步接触：就是促销员一边和顾客打招呼，一边和顾客接近，身体语言减小双方的差距，这一步最重要也最困难的是找准与顾客接触的适当时机，从顾客心理来说，就当在“兴趣”和“联想”之间。
2、最佳时机到来的判断依据： • 顾客长时间注视某一商品时 • 当顾客触摸商品时 • 当顾客的眼睛在搜寻时 • 当顾客与促销员目光相碰时 • 当顾客突然停下脚步时 。
3、 商品提示：想办法让顾客对商品有所了解，不仅仅是把商品（或说明书、宣传单）拿给顾客看就行了，还要求能在顾客看到商品之后，提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。
4、 商品提示的几个原则： • 让顾客了解和想象商品使用时的情形 • 让顾客触摸商品，感受商品的质感 • 让顾客了解和认同商品的价值 • 适当多拿同类商品给顾客看，满足其“比较权衡”的心理 • 按第一主推、第二主推、到不主推商品的顺序介绍 • 按公司要求提示或引导以免引来不必要的顾客流失 。
5、揣摩需要的几种方法： 明确顾客究竟喜欢什么机关报商品种类，“揣摩需要”特别要注意与“商品提示”结合起来，“商品提示”的目要点就是“揣摩顾客的其它需要”。
A、观察法：主要观察动作、表情和气质，切忌简单以貌取人 • 推荐商品法：试探性推荐一至几种商品，观看顾客的反应 。
B、 询问法：提出几个精心设计的问题，已求了解顾客的真实想法 。
C、倾听法：听听顾客对这种商品有什么看法，了解顾客的心理
6、 商品说明：向顾客介绍商品的特性，在顾客产生欲望后，促销员应展开说明工作，以利于顾客作出比较权衡。
7、商品说明注意的 3 点：
A、 针对顾客的实际需要来作商品说明
B、善于应付多种需要并存的顾客
C、准确地“揣摩需要”是做好“商品说明”的前提
8、劝说：详细地“产品说明”之后中，促销员应把握机会，及时劝说顾客购买，劝说的关键在于十分熟悉自己的产品以及竞争对于同类产品，搜集和积累“比较权衡”的资料。劝说的几个原则：
A、对待顾客要诚实
B、 配合顾客的需要劝说
C、 配合表情和动作，以及无声的交流手段，如资料、现场展示及 POP 目光接触等，增加感染力
D、 强调商品的优点，帮助顾客比较商品
9、 销售要点：劝说阶段后期，促销员根据顾客的兴趣和需要，将劝说集中在商品特征的某一点或几点上，这些最能导致顾客动心去购买的商品特性称之为销售要点，“销售要点”的目的，是引导顾客结束“比较权衡”过程，尽快发展以“信任”这一购买心理阶段。在实际工作中不断提炼和总结行之有效的“销售重点”，再视不同喜好顾客灵活加以运用。
10、成交：顾客虽然已产生信任，但还没有最后下决心，这时需要促销员做进一步的说服和服务工作，以忙地让顾客采取或购买行动，这一阶段称为“成交”。掌握成交的六个时机：
A、 突然不再发问时； B、话题集中在某个商品或某个性能上时； C、 停止讲话而若有所思时； D、开始注意价钱和折扣时； E、关心售后服务和保养要求时 F、反复询问同一个问题时；
11、报价
报价的要求： • 要明确地报出价格，不要含含糊糊； • 报价时要非常果断，不能犹豫； • 不要对所报价格进行解释或辩解； • 报价时要扩大商品价值，将价格演绎的低廉。如一台无绳机可相当于几个固定有线电话的价格。 • 只有顾客问到价格时，才能谈及价格。“先价值，后价格”是处理价格问题的基本原则，先谈价值、质量对产品的优越性和先进性加以说明，使顾客认为物有所值后再谈价格。如果顾客坚持要求立即回答价格时，不必拖延，不可回避。
11 ．对价格异议的处理
A、利益化解法：通过对产品带给顾客的得益和实惠来化解价格异议。 B、 强调优点法：通过对产品分析，使顾客认为物有所值。 C、优势比较：顾客提及其他厂家产品时，可突出自家产品所有其它产品不具备的优势。
12 ．收款、包装
收款的 3 个原则： A、 收取货款时，将柜台上其它用于比较的商品收拾好； B、 当着顾客的面清点货款，唱收唱付； B、 首先交给顾客零钱，然后交会商品；
三、促销的核心和基础
1 、专业促销的核心： • 解决顾客的实际问题； • 通过优质有用的产品和完善恰当的服务带给顾客最大程度的满意，以此来推进销售业绩的持续提升。
2 、专业促销员服务技巧的基础： • 理解顾客购买活动背后的心理发展过程； • 掌握科学有效的现场销售服务方法； • 在顾客心理过程的不同阶段，善于提供针对指导和服务；
四、顾客购买活动的心理发展过程
顾客在每一次购买活动中，一般要经历 8 个阶段的心理变化过程。
1 、注视：顾客将目光集中于柜内（或柜台上）所陈列的商品上。
2 、兴趣：有的人有可能看一眼商品即过，也有的人停下来仔细端详，这表明顾客对商品产生了兴趣。
3 、联想：驻足观察商品时，顾客即已联想拥有这种商品会给自己带来哪些益处，解决哪些问题，得到哪些享受。
4 、欲望：随后会产生一种购买的欲望或冲动，但大多情况下，并不会掏出钱包，马上购买，而是转入下一阶段。
5 、比较权衡：在决定购买前，还要反复考虑商品的价格、质量、性能，外观、品牌形象等，并与其它品牌或自己朋友拥有的同类商品作比较。
6 、信任：顾客做完比较以后，可能会开始产生信心，这种信心主要来自四个方面的因素“信任促销员、信任商场、信任厂家、信任商品。
7 、行动：即顾客下一步决心购买而且会付出行动。
8 、满足：当顾客手持商品离去时，有自己的欲望被满足的感觉，这种满足包括对商品价值的满意，也包括对促销员服务的认可。
五、促销过程中的规范用语
1 、接待顾客时： • 欢迎光临！ • 谢谢惠顾！
2 、不能立刻招呼客人时： • 对不起，请你稍候。
3 、让客人等候时： • 对不起，让你久等。 • 抱歉，让你久等。 • 不好意思，让你久等。
4 、拿商品给人看时： • 是这个吗？好！请您看一看。
5 、介绍商品时： • 我想，这个比较好。
6 、将商品交给顾客时： • 让您久等了！ • 谢谢！让您久等了！
7 、收货款时： • 谢谢您！一共 800 元。
8 、收货款后： • 这是 1000 元，请您稍候一会儿。
9 、找钱时： • 让您久等了！找您 200 元。
10 、当顾客指责货款算错时： • 实在抱歉，我立刻查一下，请您稍等！
11 、已确定没有算错时： • 让您久等了！刚刚我们算过，收取 800 元没有错，能否请您再核实一下。
12 、找错钱时： • 让您久等辽阔在对不起，是我们算错了，请您原谅。
13 、送客时： • 谢谢您！ • 请多多光临！谢谢
14 、请教顾客时： • 对不起！请问贵姓大名？ • 对不起！请问是那一位？
15 、问顾客住址时：• 对不起，请你留个地址好吗？
16 、替顾客换有问题的商品时： • 实在抱歉！马上替您更换(马上替您维修)
17 、顾客想要换另一种商品时： • 没有问题，请问您要哪一种？
18 、向顾客道歉时： 实在抱歉！
