成 功 案 例
案例一：深圳索威专卖店——提升店铺档次，自开分店、加盟分店两不误获得成功
深圳金欣从 2006 年末开始代理索威产品，经营地址在华强北赛博数码城 4 楼，有过音箱代理的初步经验，代理初期只有一个柜台，经营产品除了索威之外，还有些说不清楚的小音箱等杂牌，产品摆放较杂乱，无主推产品、看不出经营主题，产品显不出档次第一眼感受像个地摊一样。第一年下来业绩平平，到年底一度犹豫不决，对自己的事业产生了动摇，但如此放弃又不甘心，于是又重新到索威公司对当年的经营问题进行了诊断，对将来的走向进行了重新规划，双方谈话总结如下：
一、诊断部分
(1) 柜台狭小，经营产品杂乱，看不出店面经营产品的定位，更显不出产品档次；
(2) 柜台人员配备不足，店老板也是唯一的售货员，只能做守株待兔的生意，更无暇顾及店面推广及渠道建设；
(3) 无听音条件，高档产品无法上柜，柜台沦落为只能买低价产品地摊式的经营环境；
二、重新规划
(1) 年度柜台调整之际，拿下专卖店并立即选址，改变经营形象；
(2) 招聘得力的柜台销售人员促销，店老板抽出身来专做店面推广及渠道建设；
(3) 对推广手法进行调整。培训同轴产品的宣讲能力及解答问题的能力；
(4) 在赛博店经营进入正规后，加大分店建设及加盟分店的招商力度，解决渠道问题；
(5) 构划的生存点：装机及零售低价位产品解决店面生存问题，同轴中高端产品解决盈利问题；
三、实战结果
(1) 2008 年 1 月深圳华强北赛博 4 楼索威形象总店及深圳龙华形象店开张； 2008 年 2 月深圳华强电子世界 4 楼第一家索威加盟分店开张； 2008 年 3 月深圳赛格 4 楼第二家索威加盟分店开张； 2008 年 4 月深圳新华强 5 楼第三家索威加盟分店开张；在短短的一个季度内，迅速形成 5 家连连锁网络。
(2) 店铺销售人员增加至 8 人并全部经过专业技能及技术培训；
(3) 注重网络建设，形成强大的销售网点，增加产品与顾客的见面率；
(4) 在网络论坛上推广店铺获得了突出的成效，使得大批的发烧友围绕在形象店周围；
(5) 销售渠道的完善带来了良好的经济效益，第一个月进货即突破 10 万元，销售毛利达到 7.5 万多元；
(6) 良好的经济效益坚定了店主必胜的信念， 除了用多种手法继续加大店面推广力度之外，店主正在筹划非加盟店的批发渠道建设及装机销售渠道，用以扩大销售份额；
四、成功经验
(1) 组织得力的销售队伍 ——“用人不在多，贵在精”，渠道建设至少要安排 1 名专项负责人，针对项目增加渠道管理与服务人员，每人的工作目标任务明确清晰，有对任务按时保质的考核标准，各司其职，各负其责。
(2) 拟定周密且可行的销售网络建设推进计划 ——对所辖区域网络构建及完成时间进行系统安排，加盟商开发中，要充分考虑不能产生恶意竞争，加强市场保护，调动加盟商及零售商的销售积极性。
(3) 适用得体的广告投入——专卖店建设初期就筹划了网站推广计划，同时在赛博专刊及赛格的专业信息刊物上进行全年的店面宣传；自办宣传品等有计划地宣传广告，既推广了产品又树立了代理公司的形象。
(4) 有规律的公众展示——自形象店开业以来，一直坚持按一定规律地进行公众化展示，其中包括：每月一个周末在大厦门厅展台上展示产品，每周末租用大厦外路边摆展促销，每个重要节日到校园展示，规律稳定，形成深刻印象。
(5) 建立电脑音箱售后服务群，形成客户群体，培育回头客人。
(6) 每天到公共网站及论坛上发表信息，推广代理的品牌、推广店面、挖掘潜在客户，特别是本地区定向客户的挖掘，这些客户消费前会在网站论坛中寻找相关信息。
深圳华强北赛博专卖店
华强北赛格专卖店
华强电子世界专卖店
案例二：郑州 冠星科贸 ——战略转移，开拓渠道，出奇制胜
郑州冠星科贸是一家以经营鼠标键盘为主的公司， 2005 年开始兼营索威音箱。公司虽然不涉及到生存问题，但发展也很艰难，经营中经常迷失方向，经双方深入研究诊断如下
一、诊断如下：
(1) 柜台狭小，经营小产品系好多，批发量大，但无产品形象，无主推品牌；
(2) 零售及其有限，批发渠道均为小产品特性；
(3) 键盘鼠标利润极低；
(4) 音箱产品被埋在键盘鼠标当中，难以体现档次；
二、重新规划：
(1) 自 2006 年末开始重新定位经营产品，由鼠标键盘为主兼营音箱转换为音箱专营；
(2) 对现有分销渠道改造音箱批发渠道并在河南省二级市全面建设地市级分销；
(3) 由 100% 批发业务转变为形象店零售加二级城市批发的经营结构；
三、实战结果：
(1) 自 2007 年伊始，郑州索威专卖店落成，由此拉开了索威音箱专营的序幕；
(2) 对二级分销的改造及新的音箱渠道的建设获得了全面胜利，目前在河南省郑州拥有 3 家分销，二级城市分销又南阳、安阳、洛阳、信阳、焦作及平顶山的共 20 多家分销商；
(3) 市场推广几柜台销售人员 10 人并全部经过专业技能及技术培训；
四、成功经验：
(1) 大胆地操作战略转型，勇于摒弃垃圾项目，选择有形象、上档次、获利能力强的项目
(2) 树立样板工程，在总店建立形象店，由此打动渠道现有的代理商，细致、深入地对渠道进行改造，补充空白地区的分销体系 。
(3) 渠道建设完成后投入人力维护渠道并为分销商做好服务。
(4) 有计划地投入广告费用，在当地的《科技市场》及《 IT 商情》上进行广告宣传，推广产品形象的同时也推广了店面，定期为渠道分销商喷绘落地展架，仅 07 年就投入 100 幅。 在电脑城展示的位置上做上索威音响标志，在醒目的地方摆放实际样品。
(5) 做好形象，在人流量大的地方做好展柜，做好网络推广，提供索威音响多方面的资料下载，包括测试同轴喇叭的歌曲等，利用本地网络做成网店宣传。
(6) 利用 QQ 群体宣传索威同轴音响节假日作成彩页发放来电脑城的顾客，引导终端客户对索威同轴的认识，让利润点来自终端客户，把销售量留给渠道，这样保护好索威价格。
(7) 定期组织分销商进行技术、产品、销售技能培训，牢固掌握销售渠道，控制分销商流失。
(8) 每两个月做一次市级别客户回访，每一个月推出一款式特价格音箱，每一天随时处理好客户反映的问题，及时作好售后处理。
案例三：西安天韵——借船出海，异军突起，从农村向省城突围收奇效
这是发源于陕西宝鸡的一家很小的电子柜台，店老板是一个非常内行的发烧友，善于买发烧音箱，尽管没有雄厚的资金，由于酷爱音响，还是在 宝鸡市开发区火炬路畅新电子城 开设了一个小小的发烧柜台，经营过多种牌子的音箱，最后选择以经营索威同轴音箱为主，努力地经营了索威同轴产品半年多，终于将一个柜台发展成为一个带有一定形象的专卖店，这已经是相当不错的结果了，可刘老板并不满足与现状，但受到地域及资金的限制还是难以放大经营规模，于是便基于现状开始策划发展方案：
(1) 要想扩大规模必须冲出二级城市进入省城，最后在省城中心开花。
(2) 没资金租店铺也能做生意，为了能立足省城，天韵公司规划了一个即省钱又有效果的借船出海方案，在西安，选择与索威同轴音箱不冲突的合作对象，谈定了三家音箱专业店铺，对方出专柜与自己经营的索威高档产品进行合作，双方利润分配（当然这是在代理品牌的严格市场保护之下才能操作）
(3) 战略上的规划使天韵公司很快将公司总部迁入西安，并在西安畅新电子城租下了写字楼及仓库。
(4) 经过 07 年的运营，发展及其迅速，天韵终于走过了渡过期，迎来了新的开始， 08 年伊始，天韵开始在西安斥资 20 万元筹划第一家索威专卖店，成功之路由此拉开新的序幕。
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